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REVENUE MANAGEMENT & ONLINE MARKETING

Die Hotellerie hat aktuell mit zahlreichen Herausforderungen zu kämpfen – seien es Corona-Pandemie oder Mitarbeitermangel – und bei fast allen kann die Digitalisierung ein Teil der Lösung sein. Gleichzeitig ist es gerade die Digitalisierung, welche selbst die vielleicht größte Herausforderung der Branche darstellt. Wie jüngst die Ergebnisse des Hotel Digital Score Branchen-Report 2021 bestätigten, hat die Hotellerie hier enormen Nachholbedarf.


Kein Grund jedoch, den Kopf in den Sand zu stecken, denn mit allen Herausforderungen kommen gleichzeitg Chancen, und wer diese zu ergreifen weiß, kann ein Fundament für einen nachhaltigen und langfristigen Unternehmenserfolg schaffen. Wie vor allem Online Marketing und Revenue Management hier zusammenspielen und was es für Hoteliers dabei zu beachten gilt, haben wir in diesem Beitrag festgehalten.


WARUM ES DIE SYMBIOSE AUS ONLINE MARKETING UND REVENUE MANAGEMENT BRAUCHT


Bereits lange vor der Pandemie war abzusehen, dass sich das Gäste- und Buchungsverhalten langfristig verändern würde. Immer schneller, immer einfacher, immer individueller, immer personalisierter und natürlich immer digitale wollen die potenziellen Gäste das beste Angebot erhalten. Die großen Buchungsplattformen lösten die damit einhergehenden technischen Herausforderungen am schnellsten und gewannen dadurch rasch an Relevanz. Auch einige Privathotels haben die Zeichen erkannt und in digitale Lösungen investiert, wenngleich die Hotellerie im Schnitt noch stark zurückliegt. Neben passenden Technologien für etwa PMS, IBE und Channel-Manager als Fundament, wird die Symbiose aus zielgerichtetem Online Marketing und Revenue Management zur immer entscheidenderen Schlüsseldisziplin.


Corona hat diese Entwicklung noch einmal verstärkt. Die Nachfrage wurde immer volatiler und kurzfristiger; Gästesegmente verschoben sich stark, vor allem in den Städten. Daraus ergaben sich wiederum Chancen: Vor allem der Trend zur Naherholung sowie die Tendenz zu mehr Direktbuchungen über die Hotelwebsite spielen Hoteliers hierzulande in die Karten. Dennoch gilt: Nur wer langfristig investiert, die richtigen Instrumente nutzt und gezielt einsetzt, wird in der Lage sein, die Direktumsätze, die Auslastung sowie die eigenen Raten künftig weiter zu steigern und damit nachhaltig erfolgreicher zu operieren. Hierfür sind sowohl das Online Marketing als auch das Revenue Management von zentraler Bedeutung.


EIN FUNDAMENT FÜR DIE SYMBIOSE SCHAFFEN

Vereinfacht gesagt, beschäftigt sich das Revenue Management mit der Gewinnmaximierung durch Preisdifferenzierung. Es verfolgt das Ziel, das richtige Produkt zum richtigen Preis und Zeitpunkt dem richtigen Kunden über den richtigen Kanal zu verkaufen. Die Überschneidungen mit dem Online Marketing liegen auf der Hand: Durch gezielte Maßnahmen können Hotels (potenzielle) Gäste innerhalb der definierten Zielgruppen mit passenden Inhalten und über die passenden Kanäle bespielen. Neben der Steigerung von Direktumsätzen durch optimierte Tagesraten stehen die Steigerung der Bekanntheit sowie die Stärkung der Brand auf der Agenda.


Dabei ist die Verwendung von dynamischen Raten keine Neuheit; Fluggesellschaften oder Buchungsportale verwenden sie im Rahmen ihres Yield-Managements seit vielen Jahren. Warum sollte es im Direktvertrieb von Hotels anders sein? Bevor eine dezidierte Ratenstrategie aber langfristig zur Ratensteigerung beitragen kann, sollte in Sichtbarkeit investiert werden. Es gilt, Zielgruppen direkt anzusprechen, die Bekanntheit zu steigern und die eigene Brand durch Social Media Marketing zu stärken. Zudem können Hotels der kurzfristigen und gezielt bestehenden Nachfrage über Google Ads (SEA) begegnen und die Sichtbarkeit von Themen und Keywords erhöhen. Auch in nachhaltige und langfristige Sichtbarkeit auf den Suchmaschinen sollte investiert werden (SEO) – am besten mit Hilfe von Erkenntnissen aus den SEA-Kampagnen.


Anschließend müssen Hotels den erhöhten Traffic auf ihrer Website in Direktbuchungen konvertieren. Die Herausarbeitung von Direktbuchungsvorteilen, eine klar kommunizierte Bestpreisgarantie, eine einfache Nutzerführung, ein Sticky Booking Tool und weitere Elemente helfen bei der Conversion-Optimierung. Der Weg zur Buchung ist geebnet, das entsprechende Pricing muss nun den bestmöglichen Umsatz garantieren. Um jederzeit den optimalen Zimmerpreis anzubieten, gilt es, viele Faktoren zu berücksichtigen: Nicht nur die Jahreszeit oder tagesaktuelle Veranstaltungen in der Umgebung spielen dabei eine Rolle. Hotels können zudem Preisgrundlagen wie Buchungsvorlaufzeiten, Preise des Wettbewerbs oder Aufenthaltsmindestdauern für das dynamische Pricing einsetzen. Ziel der Online Marketing Aktivitäten ist demnach, möglichst viele Direktbuchungen über die hoteleigene Website zu generieren. Für das Revenue Management bedeutet das, die unterschiedlichen Buchungskanäle entsprechend so zu verwalten, dass sie maximale Umsätze mit möglichst niedrigen Provisionen erzielen.

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